La semaine dernière, j'ai fait une intervention de 10 minutes lors d'une rencontre du Consortium informatique, sur l'approvisionnement pour les revendeurs informatiques. Comme c'était un sujet nouveau à nos rencontres, je ne savais pas quelle orientation lui donner.
Je me suis souvenu que j'avais une copie de sauvegarde de juillet 2025. Elle me permettait d'analyser les différences de prix pour voir comment la hausse des mémoires influence le marché actuel.
En analysant ces données, j'ai fait le lien avec des habitudes que je vois chez de nombreux revendeurs TI. Ces habitudes leur coûtent cher, encore plus dans un marché à la hausse comme celui d'aujourd'hui.
Ce que dit l'étude
Les données. Ce sont les coûts distributeurs réels d'un revendeur TI canadien, comparés entre juillet 2025 et octobre 2026, soit 15 mois. C'est un revendeur de taille importante : j'estime qu'il se classe quelque part entre la 100e et la 200e position parmi les 250 plus gros revendeurs au Canada. Il obtient donc déjà des prix agressifs chez ses distributeurs.
L'ampleur. J'ai comparé environ 318 000 produits identiques d'une date à l'autre, sur près de 1 million de produits actifs. J'ai exclu les logiciels et les services, dont les unités de facturation ont changé, de même qu'Adobe et les coûts inférieurs à 0,05 $. Il s'agit de coûts d'achat, pas de prix de vente.
Le résultat global. Le coût médian d'un même produit a augmenté de 4,4 % en 15 mois, et 8 produits sur 10 sont en hausse. Ce chiffre modeste cache de gros écarts : les modules de mémoire sont en hausse médiane de 310 % et les SSD de 200 %. Attention, ce sont des hausses cumulées sur 15 mois, pas ce qu'on voit sur un seul achat.
La limite. Il s'agit d'une seule source. Comme ce revendeur obtient déjà des prix agressifs, j'estime qu'un revendeur plus petit, dont les coûts sont moins avantageux, pourrait subir des écarts plus grands. C'est mon opinion, pas un résultat de l'étude. Les habitudes dont je parle plus loin viennent aussi de mon expérience dans l'industrie, pas de cette étude.
Habitude 1 : vendre au prix payé
En décembre 2025, j'ai vu passer sur Facebook des publications de revendeurs qui invitaient leurs clients à venir acheter leur ordinateur avant le renouvellement de leur inventaire.
Ces revendeurs ne vendaient pas à perte. Ils vendaient au prix qu'ils avaient payé un ou deux mois plus tôt, avec leur marge habituelle. Mais ils savaient sans doute que, le jour où ils renouvelleraient leur inventaire, ils paieraient plus cher, et que leurs clients devraient alors payer plus cher aussi.
À mon avis, ils auraient dû profiter de la hausse pour faire plus de profit, en prévision du moment où le marché sera à la baisse.
Pourquoi c'est une erreur : un exemple simple. Vous achetez un portatif 1 000 $ en octobre et le vendez 1 250 $, soit 250 $ de marge. Un mois plus tard, si vous deviez le racheter, votre distributeur vous le facturerait 1 250 $. Mais comme il vous en reste en inventaire, vous continuez à le vendre 1 250 $ au lieu de 1 500 $. Vous laissez 250 $ sur la table à chaque vente.
Renversez la situation. Quand les prix baisseront, vous aurez un portatif payé 1 500 $ que votre distributeur vendrait maintenant 1 250 $. Allez-vous le vendre 1 750 $ (coût plus marge) ? Votre client ira voir ailleurs. Vous le vendrez 1 500 $ et vous mangerez votre marge pour le faire sortir.
Résultat : vous ne profitez jamais de la hausse, mais vous absorbez la baisse.
La règle. Fixez votre prix de vente à partir du coût de remplacement du jour, pas du coût d'achat de votre inventaire. Vous ne « profitez » pas de votre client : vous vendez au prix du marché, celui que votre client trouverait ailleurs aujourd'hui.
Habitude 2 : choisir son distributeur par habitude
Quand un grand distributeur n'est pas le moins cher pour un produit, il est en général plus cher de 2 à 4 % (médiane de l'écart, sur les trois principaux distributeurs du revendeur). Dans un domaine où une marge brute de 18 % est déjà exceptionnelle, c'est une portion importante de la marge. Cette marge de 18 % est mon estimation d'après mon expérience, pas un résultat de l'étude.
Et le « moins cher » change. Voici la part des produits sur lesquels chaque distributeur offre le coût le plus bas :
- Ingram Micro : 64 % en juillet 2025, environ 48 % en octobre 2026
- TD Synnex : 30 % en juillet 2025, environ 42 % en octobre 2026
- D&H Canada : 40 % en juillet 2025, environ 44 % en octobre 2026
Acheter chez Ingram par réflexe, c'était presque toujours un bon choix il y a 15 mois. Ce ne l'est plus.
Ces pourcentages ne totalisent pas 100 %, parce que chacun est calculé sur les produits que porte ce distributeur, pas sur l'ensemble du marché. Ils ne comptent que les produits offerts par au moins deux distributeurs du revendeur, et deux coûts à moins de 0,01 $ d'écart ont le même rang.
Habitude 3 : des soumissions trop longues
Dans mon expérience, une soumission est généralement valide de 21 à 30 jours. Dans un marché stable, ça passe. Dans un marché où le coût de la mémoire, du stockage et des serveurs monte, vous vous engagez à un prix pendant que votre coût de remplacement bouge. L'étude montre ces hausses sur 15 mois (+310 % pour les modules de mémoire, +200 % pour les SSD), mais elle ne mesure pas à quelle vitesse elles se produisent d'une semaine à l'autre.
Ma recommandation : une validité de 7 jours au maximum.
Pour les soumissions importantes, ajoutez aussi une protection contre le taux de change. Ce n'est pas un enjeu présentement, mais ça peut le devenir. Une phrase comme celle-ci suffit : « Cette soumission a été établie alors que le taux de change était de X. Nous pouvons réviser le prix si le taux varie de plus de 3 %. »
Habitude 4 : calculer les prix à la main
Voici ce que je vois le plus souvent : le revendeur vérifie son coût chez un distributeur (ou chez plusieurs, quand il a le temps), puis calcule son prix de vente avec une calculatrice et la marge de la catégorie.
Cette méthode a quatre problèmes :
- Le manque de temps. Quand le client est au téléphone ou que vous êtes en retard, vous ne prenez pas le temps de mettre le coût à jour.
- Un tableau de marges virtuel. Dans pratiquement tous les cas que j'ai vus, il vit dans la tête du propriétaire ou de quelques personnes. Il est difficile, dans ces conditions, d'appliquer la bonne marge.
- Une marge qui dépend de l'humeur du moment. Sans règle écrite, la marge varie d'un client et d'une journée à l'autre.
- Le temps cumulé. Peu importe comment vous trouvez le coût et la marge, comptez environ 30 secondes par prix. À la fin de la journée, ça représente plusieurs minutes.
Conclusion : ce qu'on fait dès lundi
Les quatre habitudes ont le même point de départ : on agit par réflexe, avec le coût d'hier. Dès lundi, vous pouvez :
- Fixer vos prix à partir du coût de remplacement du jour, pas du coût d'achat de votre inventaire.
- Comparer vos distributeurs sur chaque achat important, parce que le moins cher change.
- Ramener la validité de vos soumissions à 7 jours au maximum.
- Écrire vos règles de marge, pour qu'elles ne vivent plus dans la tête de quelqu'un.
Comment EStaff Plus s'insère. EStaff Plus est connecté à 14 distributeurs. Pour cinq d'entre eux, les prix et l'inventaire sont mis à jour par API à chaque recherche. Pour les autres, l'information date de la nuit dernière. La plateforme affiche directement le prix du meilleur distributeur qui a le produit en stock. Vous fixez vos règles de prix une fois, et le calcul se fait automatiquement.
Selon mon estimation, on passe d'environ 5 minutes par produit (recherche chez quelques distributeurs, choix du meilleur, calcul du prix de vente) à environ 5 secondes. À cela s'ajoute un potentiel de 2 à 4 % supplémentaire dans vos poches, soit l'écart typique observé quand on n'achète pas chez le moins cher.
