Si vos prix sont trop élevés, vous le saurez vite: vos clients vont magasiner ailleurs. Mais jamais un client n'appellera pour vous dire que vous ne vendez pas assez cher.
Mes haut-parleurs à prix régulier
Quand j'ai commencé comme revendeur, j'avais fixé mes prix au mieux de mes connaissances. Je prenais une marge de 20 %.
Puis j'ai joint un groupement d'achat qui publiait une circulaire. Le manufacturier lui avait accordé un rabais, et la circulaire affichait ce rabais calculé à partir du prix de détail suggéré (PDSF).
Un exemple, à l'époque (les chiffres sont approximatifs, c'est le concept qui compte). Des haut-parleurs me coûtaient 100 $. Je les vendais 125 $. Leur PDSF était de 159,99 $, ce qui donnait une marge d'environ 37 %. Avec un rabais de 15 $, le groupement les affichait en promotion à 144,99 $.
Je vendais donc mes haut-parleurs à prix régulier moins cher que la promotion de la circulaire. Ce jour-là, j'ai compris que je ne vendais pas à la bonne marge dans certaines catégories.
Le piège du coûtant + marge
La plupart des revendeurs calculent leur prix avec le coûtant plus un pourcentage de marge. Cette méthode a deux défauts.
Le premier: plus vous êtes efficace dans votre recherche de prix, moins vous faites de profit. Vous trouvez un meilleur coûtant, votre prix de vente baisse, et vous ne gagnez rien à avoir bien cherché.
Le deuxième: vous faites des promotions sans le savoir et sans le dire, parce que vous vendez sous le PDSF. Comme personne ne sait que c'en est une, elle peut se terminer sans que le client soit avisé. Vous devez alors choisir entre frustrer le client en remontant le prix, ou accepter la perte.
Un service qui maintient vos règles de prix
Il y a deux ans, un de nos partenaires a lancé un projet de commerce électronique pour certains de ses affiliés. Leur difficulté: fixer des prix alignés sur le marché. On s'est penché sur le problème et on a lancé un service qui met en place les règles de prix du revendeur et les révise chaque mois. Aujourd'hui, ce service maintient plus de 1 500 règles de prix.
Il permet aussi de repasser les promotions des distributeurs à vos clients. Vous choisissez les manufacturiers (et les catégories, si vous le voulez) dont vous repassez les promotions, en totalité ou en partie. Si vous repassez toute la promotion, votre profit en dollars reste le même qu'au prix régulier. Si vous n'en repassez qu'une partie, votre profit augmente.
La promotion est limitée: elle dure tant qu'il reste de l'inventaire chez vous ou chez le distributeur. Quand ce n'est plus possible, elle est retirée automatiquement et le produit retombe à son prix régulier. Un client qui voit la promotion disparaître ne sera pas moins frustré, mais cette limite a aussi un effet utile: elle pousse le client à décider plus vite.
Comment validez-vous vos prix de vente?
Un client qui trouve vos prix trop élevés vous le dit en partant. Un client qui paie trop peu ne vous dira jamais rien. Alors comment savez-vous que vos prix sont les bons?
Prenez une catégorie de produits. Comparez votre prix régulier au PDSF, puis à une promotion récente affichée par un distributeur ou un groupement. Si votre prix régulier est plus bas que leur prix en promotion, vous êtes dans la même situation que moi avec mes haut-parleurs.
Ni trop bas pour vous, ni trop haut pour votre client. Avec notre service de règles de prix, vous vendez au juste prix, pour vos clients et pour vous.
